Um aperto de mão firme, mas que não machuque a mão do cliente, um olhar atento que não denote insegurança, folhetos, catálogos ou cartões de visita em ótimo estado de conservação, enfim, tudo aquilo que puder influir na opinião do cliente sobre o especialista, sobre a empresa, produtos e serviços que representa, deve causar uma boa impressão e ajudar a construir uma imagem profissional. Apenas para ilustrar, imagine que o cliente peça por um instante a caneta do vendedor emprestada e esta seja uma caneta BIC escrita grossa, sem a tampinha de trás, com o canudinho de plástico rachado e um papelzinho dentro do mesmo escrito “Chicão”. Obviamente deve se evitar os extremos, se o vendedor oferecer uma caneta Mont Blanc tinteiro, com detalhes em ouro, pode também passar uma idéia de extrema sofisticação e levantar barreiras de comunicação ou pode levar o comprador a pensar que o vendedor está ganhando muito.

Obtendo-se a oportunidade de estabelecer um contato com alguém que possa tomar uma decisão de compra, o especialista deve demonstrar desenvoltura no domínio do assunto, procurar estabelecer uma comunicação favorável ao desenvolvimento de uma possível solução. Evitar conversa fiada, principalmente se perceber que o cliente tem uma agenda apertada e concorrida. Sondar as necessidades do cliente, com perguntas inteligentes e pertinentes ao objetivo combinado para a visita. Ter bom senso para não ser tão distante e nem tão íntimo durante as conversações. Ser simpático, atencioso e procurar personalizar o atendimento. Chame o cliente pelo nome e não por algum apelido, a menos que o cliente faça questão disso. Não erre o nome do cliente nem falando e nem escrevendo. Receber um e-mail ou uma correspondência com o nome Vivian Fernandes, quando se chama Vivian Fernanda, ou Marcone, quando se chama Marcondes, já poderia ser um mau começo.

O profissionalismo deve acompanhar o especialista por onde quer que vá, pelo menos enquanto estiver envolvido com as atividades do trabalho de vendas. Pagar um almoço a um cliente é algo que poderá ocorrer. Há vendedores que utilizam deste procedimento para amolecer o cliente e na esperança de pegar o pedido. Algumas vezes fazem altos investimentos neste tipo de ação e depois o pedido ainda vai para o concorrente. Neste caso, é sempre melhor garantir o pedido primeiro e depois celebrar se isso for mesmo necessário.