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O vendedor especializado – Parte III

Empresas diferentes têm necessidades diferentes. A cada segmento de mercado cabe uma estratégia, uma abordagem e um plano de ação, para que os resultados esperados sejam alcançados no tempo desejado. O segmento de implementos agrícolas tem necessidades distintas do segmento automobilístico, assim o especialista deve inteirar-se o mais que possível das rotinas vividas pelos usuários de seus produtos e serviços, a fim de que encontre os melhores argumentos de vendas.

Uma boa visita de vendas não deve limitar-se à mesa do comprador. Sempre que possível deve-se estender a visita a outros departamentos, como produção, planejamento, engenharia de manufatura, almoxarifado, projetos e tantos outros quanto o especialista obtiver permissão para visitar. Ao tornar-se mais íntimo de um número maior de departamentos, em particular nos setores fabris, o vendedor especializado poderá ter acesso a mais detalhes e informações sobre os processos de fabricação e isso o ajudará a encontrar argumentos mais convincentes na hora de negociar.

A expansão do relacionamento costuma aumentar o quórum de contatos que podem influenciar favoravelmente o processo de compras, desde que o fornecedor saiba fazer-se percebido como alguém interessado e útil ao êxito de seus respectivos contatos. Um bom relacionamento facilita a obtenção de informações privilegiadas e pode fazer a diferença no caso de um empate técnico entre duas propostas de fornecimento. Não é difícil encontrar situações em que um vendedor carismático, de bom astral e bem relacionado, consegue superar a concorrência. Mesmo quando seu produto ou proposta de fornecimento sejam um tanto inferiores aos de seus concorrentes, sua fé e sua mente positiva, aliadas ao prestígio obtido junto à clientela, o ajudam a colocar-se na dianteira.

No mercado de bens de consumo industrial é imprescindível que o especialista seja um profundo conhecedor tanto dos produtos e serviços que tem a oferecer, quanto das necessidades e desejos específicos de cada contato e de cada departamento que costuma visitar.

VEJA TAMBÉM: O vendedor especializado – Parte I

VEJA TAMBÉM: O vendedor especializado – Parte II

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8 comments on “O vendedor especializado – Parte III”

    • marcondes Responder

      Prezado Nazareno!
      Obrigado pela visita ao Blog e pelo comentário.
      O propósito do Blog e esse mesmo, servir de apoio e fico muito feliz quando recebo algum comentário positivo assim como o seu.
      Até hoje só conhecia um Nazareno, além de Cristo, obviamente.
      O Nazareno que conheci trabalhou na Equipamentos Villares em São Bernanrdo do Campo, por volta de 1978 e depois foi vendedor de máquinas da Thissen Hueller em Diadema por vários anos. Na verdade ele era mais amigo do meu chefe e também amigo desde aquela época, o Ezir Yoshimura.
      Mais uma vez, obrigado pela visita e sucesso pra você!!
      Marcondes.

  1. Antonio Carlos Rodrigues Responder

    Não é incomum, o vendedor fechar negócio com uma determinada área da empresa e nem saber o que anda acontecendo na outra. Parece bobagem, mas o relacionamento com o Almoxarifado é fundamental na venda especialiazada. É preciso ter a humildade de um vendedor repositor, que vai a cada gondola num mercadinho de bairro, para sugerir ao dono o que deve ser reposto.
    Saúde a todos, bom trabalho.

    • marcondes Responder

      Olá Antonio!
      Obrigado pela visita ao Blog e pelo seu comentário.
      Ao longo da minha carreira eu aprendi que a humildade é uma virtude também em vendas.
      Se tem alguém no qual, qualquer comprador, sente um grande prazer em “dar um chapéu”, como se diz na gíria, é no vendedor arrogante.
      A humildade abre portas que poucos imaginam.
      Existem clientes e compradores de todo tipo, mas presteza e bom serviço, sempre pesam na balança à favor do vendedor atencioso.
      Grande abraço.
      Marcondes.

  2. Amorim Responder

    Muito legal o blog, lembrando que faculdade de vendas é algo raro. Bom mas gosto da polemica da arrogancia x humildade.

    Porém é muito melhor tratar com um arrogante que resolve do que com um humilde que só te dá desculpas.

    e humildade é uma caracteristica que quem vê são os outros, Conheço os humildes que a alardeiam e e claro com toda a modestia.

    saude e sucesso.

    Amorim

    • marcondes Responder

      Olá Amorim!

      Me perdoe pela demora em responder!
      Obrigado pela visita e pelo comentário.
      Eu entendo seu ponto de vista e creio ser importante ressaltar que a humildade não pode ser confundida com abnegação, submissão ou conformismo, pois no fim do dia o que os investidores, patrões e stakeholders, querem saber é se chegamos na meta.

      Todos os vendedores, tanto os humildes, quanto os arrogantes ou quaisquer outros, têm uma missão: VENDER.

      Ocorre que uns vêem a venda como um fim em si mesma e outros vêem a venda como um desdobramento da satifação do cliente.

      Qualquer vendedor, por mais educado, elegante, humilde e simpático que seja e não venda, não terá um futuro muito longo na empresa.

      O que me parece é que, de modo geral, quando um vendedor arrogante atua ELE VENDEe quando um vendedor humilde atua O CLIENTE COMPRA.

      O resultado é quase o mesmo, porém o método de um deles é mais suave e gera menos revanchismo.

      Fico muito grato pela tua visita e pelo teu comentário.

      Um abraço e volte sempre.

      Marcondes

  3. Rogerio Russo Responder

    Tudo Bem , Marcondes.

    Estou acompanhando seu blog e estou gostando muito, pois suas matérias são um enorme aprendizado
    para nós.
    Muito Obrigado.
    Rogerio Russo

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