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O vendedor especializado

Um especialista gosta do que faz e é motivado pelo próprio êxito. Suas atitudes espelham a imagem da empresa que representa, portanto, deve ser ético, profissional e comprometido tanto com o cumprimento de suas metas de vendas, quanto com a necessidade de proporcionar o melhor custo benefício aos seus respectivos clientes. Seu sucesso deve-se, entre outras coisas, a visão clara da missão que tem como agente de negócios e sua persistência e foco, nas ações que agreguem valor às propostas de fornecimento que venha a fazer.

A fim de superar a agressividade da concorrência, é imprescindível ao profissional de vendas a manutenção do foco em atividades que possam garantir melhor retorno em menor tempo. Quem enfatiza tudo dispersa seus esforços em visitas improdutivas e, sem um objetivo predeterminado, gasta seu tempo com empresas ou pessoas que fazem parte do seu rol de contatos, mas nem sempre são aquelas que poderão gerar valores mais significativos e retornos mais interessantes.

Ser bem relacionado e dar atenção aos clientes, de modo geral, garante prestígio e acesso ao vendedor, contudo o profissional de sucesso sabe que é preciso focar as empresas e as pessoas que possam gerar maior lucratividade. O foco também deve ser direcionado aos produtos e serviços que contribuam mais intensamente com as metas e objetivos da companhia. É óbvio que toda oportunidade de venda deve ser aproveitada, contudo, a concentração de tempo e atenção devem ser estrategicamente planejadas e dirigidas para pessoas e empresas mais promissoras, assim como para produtos e serviços mais lucrativos.

Os clientes ativos de grande potencial devem ser defendidos e preservados. Por outro lado, aqueles outros de bom potencial que tenham na concorrência seu fornecedor preferencial, precisam ser conquistados. Para isso o vendedor especializado deve fazer uma análise criteriosa das possíveis ameaças e oportunidades em sua área de vendas. Com base nesta análise deve elaborar um plano de ação específico, direcionado a cada cliente que mereça uma concentração de esforços. A intenção é ter a maior participação possível no suprimento das necessidades de toda indústria, onde houver altos valores e volumes envolvidos. Como ideal deve-se buscar sempre a posição de fornecedor preferencial em todos os segmentos de mercado que sejam estratégicos para a companhia.

Quanto mais proativo e conhecedor dos processos de fabricação e dos métodos de gestão de uma empresa, mais fácil será identificar necessidades e desejos que poderão ser fontes de oportunidades, para a aplicação de alguma solução, que possa gerar um pedido ou um acordo de fornecimento.

A venda ideal é aquela que ocorre como desdobramento da legítima satisfação de uma necessidade ou desejo de um cliente. Quanto melhor atendido e quanto mais este perceber o fornecedor como uma fonte de soluções e boas ideias, oferecerá menos resistência ao preço e maior tendência à fidelidade.

VEJA TAMBÉM: O vendedor especializado – Parte II

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12 comments on “O vendedor especializado”

    • marcondes Responder

      Prezada Kelly!

      Obrigado pela visita ao Blog e pelo comentário.

      Certa vez passei por um treinamento onde um psicólogo muito experiente chamado Kalju PLank, na época já devia ter mais de 60 anos, me ensinou duas coisas importantes.
      a) Things takes time ( As coisas levam tempo)
      b) What is in it for me? (O que isso tem a ver comigo)

      A questão a) me fez ver que o trabalho de implementar uma cultura de excelência e competitividade é um trabalho missionário. É mais ou menos como educar os filhos, dá trabalho, leva tempo, mas quando eles crescem nos enchem de orgulho. É mais do que treinar, é educar.
      Quem é treinado aprende a repetir uma ação com perfeição, quem é educado aprende a pensar e decidir sobre a melhor ação a ser executada, quando, com que recursos, com que intensidade e de que maneira. O treinamento, sem dúvida ajuda, mas deve vir acompanhado da perseverança do líder em manter a viola (equipe) afinada. É preciso manter a corda tensa, na medida certa. Se puxar de mais arrebenta, se afrouxar desafina, sai do tom.

      A questão b) me fez ver que, seja lá o que for que eu deseje que minha equipe execute, é importante que a ação desejada tenha significado também para ela. Que lhe faça sentido, que torne os componentes orgulhosos pelos resultados, que os faça sentir melhores e que sejam reconhecidos pelo que conquistarem. Para isso, antes de orientá-los a um novo caminho, é preciso vender-lhes uma visão.

      Entenda minha extensa resposta como um “obrigado pela visita”.

      Sua paixão pelo que faz a levará ao êxito!

      Abraço,

      Marcondes.

  1. Marcelo Lopes Responder

    Agradeço e parabenizo por mais uma aula, pois, a forma clara com que apresentas cada tema evidencia sua vontade de ensinar o caminho correto para quem deseja avançar e progredir.

    Destaco que os atendentes de empresas tem necessidade de melhorar, pois, sou prova de que muitos não sabem esclarecer coisas simples e assim não colaboram com a empresa pois; direcionam para o setor de vendas ligações com duvidas simples sobrecarregando este setor. Como também fazem o possivel cliente esperar mais tempo para receber uma resposta muita das vezes óbvia, mas que precisa ser confirmada por quem trabalha na empresa. .

    • marcondes Responder

      Olá Lopes!
      Partilhamos do mesmo sentimento.
      São incontáveis as vezes que me deparo com um corpo postado à minha frente, ou do outro lado da linha telefonica, cujo espírito vaga, sabe-se lá por onde.

      Nos treinamentos em geral tratamos da mente, creio que devamos inverter e começar pelo espírito. Explicando melhor, acessamos a mente e não o espírito. Alguém com grandeza de espírito, profissional, guerreiro, batalhador, move mais fácil o corpo em direção à excelência no atendimento. Pessoas vazias, sem sonho e sem um propóstio de vida, parecem conformadas com o próprio destino, com o estado sem brilho das coisas. São como mortos vivos. Reclamam da penumbra mas nada fazem para vir à luz.

      São muitos os que se acostumam com a mediocridade, porque sentem prazer em reclamar da sorte e promover a auto piedade.

      Esse é o grande desafio imposto à liderança, garimpar grandes valores, minerar a terra à procura do ouro, forjar o aço (ânimo das pessoas) e transformá-lo em ferramentas úteis, ora um arado, ora uma arma de guerra.

      Nossa! Acho que peguei muito pesado, mas há momentos que é preciso chacoalhar a árvore pra ver se voa algum pássaro ou se cai algum fruto.

      Obrigado da visita!!

      Marcondes.

  2. Antonio Carlos Rodrigues Responder

    Coaduno plenamente com o teor do artigo. Só funciona desta maneira; relacionamento, produto, solução, foco adequado ao cliente, lutar contra a zona de conforto. Falando em conforto, fica aqui nossa mensagem para a Kelly Ferreira: paciência, perseveração, planejamento, mensuração, perceber quem serve ou não e, finalmente, outra vez, paciência e perseveração.
    Abraço a todos.

    • marcondes Responder

      Olá Antonio!
      Obrigado pela visita e pelo comentário.
      Kelly estamos com você!!

      Um ponto interessante que você comentou é sobre avaliar quem serve ou não.
      Em toda equipe existe pelo menos 4 tipos de profissioinais:

      a) Aqueles que sabem e querem fazer
      b) Aqueles que sabem, mas não querem fazer
      c) Aqueles que não sabem, mas querem fazer
      d) Aqueles que não sabem e não querem fazer

      A cada um desses grupos cabem distintas ações por parte da liderança.

      Ao pessoal do grupo a) que tem competência, ou seja, sabe o que é preciso fazer, sabe como deve ser feito e quer fazer, está alinhado, deve-se delegar. É preciso dar linha, botar bala na agulha de quem atira bem e luta do nosso lado. Confie mais, solte mais, delegue mais.

      Ao pessoal do grupo b) que tem competência, sabe o que é preciso fazer, sabe como deve ser feito, porém não quer fazer, não está alinhado, deve-se motivar, saber o porquê de tal atitude. A esse grupo, em geral, falta motivação. Motivação nem sempre significa salário ou bonificações. Muitas pessoas se desmotivam por inúmeras outras razões.Não se sentem prestigiadas ou reconhecidas. Às vezes percisam de um projeto para liderar, algo que as façam se sentir mais importantes. Se for merecido até um aumento! Resumindo, o grupo b) precisa ser motivado. Como são competentes, se forem desligados podem ir para o concorrente e levar com eles muitos clientes. Nada pior do que algum dissidente competente com sede de vingança no concorrente.

      Ao pessoal do grupo c) que não tem competência, não sabem exatamente o que precisa ser feito e nem como fazer, mas estão alinhados. Em geral são pessoas recém chegadas ou algum ex-treinee recém efetivado, cheios de ânimo, todavia sem muita experiência. Nesse caso, deve-se treinar. O líder deve dar mais atenção, ser um mentor mais próximo. Aguém de boa vontade, uma vez capacitado, pode render muito. Resumindo, o grupo c) deve ser treinado, educado dentro da visão, da missão e dos valores da companhia e do departamento.

      Ao grupo d) que não tem competência, não sabe o que e nem como deve ser feito e, além de tudo, não tem vontade de fazer!!! ?? Sinto muito, mas não trabalhamos em uma casa de caridade. Vivemos de negócios! Porém, resta-nos uma pergunta: Como alguém sem competência e sem vontade veio parar aqui?!

      Um abraço e mais uma vez obrigado pela visita e pelos comentários.

      Marcondes.

    • marcondes Responder

      Hola Galleguillos!
      Gracias por tus palavras de animo!
      Ojalá yo pueda mejoralas mas a cada dia.
      Un abrazo grande!
      Marcondes

    • marcondes Responder

      Prezada Ligia!
      Agradeço que esteja investindo seu tempo em meus artigos.
      Estou trabalhando em algumas novidades.
      Fico feliz em saber que tenho agradado.
      Obrigado pela visita e pelo comentário.
      Abraço,
      Marcondes.

  3. Cirenini A. Aprileo Responder

    Olá Marcondes, parabéns pelo seu BLOG, acabei de receber um link para ele e como creio que nada é por acaso, fui imediatamente avaliar o conteúdo, muito bom!
    Sou consultor de negócios e minha experiecia profissional destes longos 30 anos, nas áreas de qimica, petroquimica Plásticos e Elastômeros em industrias Alemãs,, Americanas, Espanholas e Francesas, deu-me grande bgagem, volando ao Brasil, vejo infelizmente muitas pessoas trabalhando apenas pelo sustento (Dinheiro), dinheiro é sim muito importante, mas sempre precisamos assosciá-lo a algumas coisas a mais, como por exemplo o amor pelo que se faz, o querer fazer bem feito, o conhecimento e a busca pelo mesmo.,, vejo em muitos lugares enormes falhas não só de treinamento, mas também de acompanhamento e cobrança, é isto que deveriam todos os empresários fazer pelo bem comum e sobrevivencia de seus negócios. Costumo dizer que nada adianta iniciar um treianemnto se for para largá-lo sem o Feed Back e Follow Up necessários para avaliação dos resultados e retorno dos investimentos!
    Abraços

    • marcondes Responder

      Pezado Cirenini!
      Estamos alinhados. Não creio que possa haver êxito onde não haja entrega.
      A maioria das empresas exageram no enxugamento das estruturas (downsizing) e são muitos os profissionais sobrecarregados de tarefas, compromissos, e-mails, etc. Como consequência, acabam engolidos pelo sistema.

      É preciso muita disciplina e planejamento, se o profissional quiser domar os efeitos colaterais da hiperatividade. Trabalha-se muito pensa-se pouco e, como você disse, se não houver algo que mantenha a viola afinada, a afinação feita nos treinamentos se perde.

      Particularmente eu penso que antes de se trabalhar a atitude há que se trabalhar o valor, antes do aprender a fazer o aprender a pensar.

      Agradeço muito tua visita e teu comentário.
      Parabéns pela bagagem que você pode acumular.
      Grande abraço,
      Marcondes.

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