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Treinamentos contribuem na aproximação com o cliente

Trabalhei em uma empresa onde, por ano, falávamos para uma média de 7.000 pessoas. No ano de 2003, por exemplo, chegamos ao número de 10.809 pessoas, distribuídas em 62 cursos e 314 palestras.  Entre as tantas pessoas estavam clientes (engenheiros, processistas, analistas de ferramentas, programadores de máquinas CNC, planejadores, almoxarifes, preparadores e operadores de máquina, etc), distribuidores, estudantes de escolas técnicas, universidades e professores. Tudo isso em busca da construção de uma boa imagem e uma lembrança positiva. Dificilmente se recusava um convite para palestrar em alguma empresa ou entidade de ensino. Em muitos casos as palestras eram à noite ou até de madrugada, para os funcionários do terceiro turno. O difícil, nas palestras da madrugada, era convencer a esposa de que se estava indo fazer uma palestra técnica das 24h00 ás 02h00 sobre aplicação de ferramentas ou uma palestra motivacional sobre competitividade.

Treinar, seja por meio de cursos ou palestras, ajuda clientes e interessados a terem experiências positivas na aplicação dos produtos, que se tenha a oferecer. Sabendo mais e usando adequadamente obterão melhores resultados e essa satisfação fará com que essas pessoas voltem a comprar ou se sintam mais seguras em fazer uma indicação, por exemplo.

Muitas empresas pensam mais no curto prazo, nos resultados imediatos em vendas. Investir em estudantes, contudo, é investir no futuro, não só dos negócios ou do mercado, mas até do próprio país. Participei certa ocasião, de uma reunião onde os coordenadores puseram em pauta o desafio de se encontrar meios para que os vendedores conseguissem acesso a alta cúpula das empresas clientes. A questão era como os vendedores conseguiriam uma reunião com a diretoria de uma determinada empresa, com o propósito de fazer uma apresentação formal dos benefícios que poderiam oferecer a fim de pleitearem a condição de fornecedores preferenciais?

O grande problema é que, nos tempos atuais, o pessoal da alta cúpula mal tem tempo para atender seus próprios subordinados, imagine então a dificuldade de se conseguir uma reunião em agenda tão disputada, quando se é um fornecedor em busca de uma oportunidade para ampliar as vendas. É preciso ter algo realmente importante para se comunicar e, para tanto, é preciso muito planejamento. Por outro lado, é muito fácil conseguir tempo na agenda de um executivo importante, se há 15 ou 20 anos a empresa tenha o ajudado a concluir o seu respectivo TCC (Trabalho de Conclusão de Curso) nos tempos da faculdade. Por mais que uma pessoa cresça como profissional, dificilmente esquecerá a própria história e quem o ajudou quando ainda era apenas um estudante. É claro que por si só esse fato não é uma garantia de vendas, mas além do prazer de ter sido parte da história de alguém bem sucedido, o que ajuda na imagem, é sim uma garantia de acesso a ouvidos atentos para uma pretensa proposta. O tempo passa muito rápido e é incrível o número de ex-alunos que se pode encontrar em cargos de decisão.

Muitas vezes, abrir a empresa para visitas escolares, palestrar nas semanas de engenharia, nas semanas de administração, nos encontros de fornecedores, nas SIPATs (Semana Interna de Prevenção de Acidentes no Trabalho), nas Semanas da Qualidade, receber alunos para ajudá-los em suas pesquisas acadêmicas, pode parecer, para muitos, investimento demasiado para quem visa apenas o momento presente, no entanto, ao se fazer isso, pode se estar gravando para sempre o nome de uma empresa no lado bom da memória de uma infinidade de pessoas.

Em momentos de desaceleração de mercado a grande maioria das empresas cortam os gastos com propaganda, publicidade, feiras, eventos, cursos e palestras e se tornam menos visíveis, pois como efeito dessas ações há uma redução imediata nos custos sem qualquer prejuízo aparente para as mesmas. O problema é que são justamente essas ações que respondem pela construção da imagem de uma marca. Imagem é algo que leva anos para ser construída, mas pouco tempo para ser afetada e depois outros tantos anos para ser recuperada. De todo modo, como reduzir tais investimentos em tempos de crise é, mais ou menos, uma prática geral, talvez por isso essas decisões sejam as primeiras a ser tomadas em tempos difíceis. Por outro lado imagine uma empresa que tenha a devida reserva para optar pelo contrário, que passasse a reforçar ainda mais a presença, a lembrança e a imagem, em épocas nas quais seus concorrentes estivessem fazendo justamente o contrário. Não seria uma oportunidade de demonstrar solidez? Será que não seria uma demonstração de força, que poderia resultar em maior atratividade, para quem deseja sempre estar do lado de bons parceiros de negócio?

Essa, no entanto, é uma decisão mais fácil de se tomar quando se é o dono do negócio, quando se é um visionário, pois justificá-la à matriz ou a um grupo de investidores exigiria um risco e um nível de esforço que poucos estariam dispostos a enfrentar.

 

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