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Venda de bens duráveis – Parte I

Facilitando a comparação

Muitas decisões, se não a maioria delas, são tomadas com base na comparação. De modo geral, as comparações são feitas quando o tempo e o esforço empreendido em tal ação possam trazer resultados que compensem tal investimento.

Decisões que envolvam algum tipo de risco, impliquem em valores significativos para quem decide, sejam eventos infreqüentes e com potencial de desdobramentos de longo termo importantes, tanto emocionais, quanto racionais, freqüentemente serão tomadas após algum tipo de confronto entre as opções disponíveis, para uma análise de equiparação de custo versus benefícios.

Um assalariado que decida comprar um refrigerador, por exemplo, está prestes a investir parte significativa de seus ganhos mensais para as prestações. Refrigeradores são bens duráveis, permanecem em funcionamento, às vezes, por muitos anos em um mesmo lar, até que a família se decida pela reposição, trocando o modelo antigo por um mais moderno; espaçoso; econômico; ecológico; bonito ou sei lá o quê.

Pelo valor, pela infrequência, pelo tempo que permanecerá em uso, pelo nível de conforto que poderá proporcionar, por longo período, é natural que a decisão de compra não seja tomada antes que a pessoa responsável pela decisão visite algumas lojas e faça as devidas comparações.

Não é preciso ser um expert em marketing para se imaginar quais quesitos seriam avaliados pelo possível comprador. Seguramente entraria em sua lista de avaliações itens como preço, condições de pagamento, prazo de entrega, capacidade de armazenamento, agilidade do descongelamento para a limpeza, acesso, disposição interna das gavetas e suportes, estética, cores, consumo de energia, estrutura, marca, assistência técnica, garantias, certificados de qualidade, dimensões externas, funções complementares e assim por diante. É possível que alguém mais impulsivo não faça tantas comparações, talvez já tenha um modelo definido na cabeça, porque viu na casa de um parente, porém, a prática geral é comparar antes de comprar.

Ciente disso, o que deveria fazer um vendedor de refrigeradores de uma loja de departamentos?

Ora, se alguém entra em uma loja e começa a rodear os refrigeradores, é muito provável que esteja na fase de pesquisa e comparação. Assim, seria prudente que o vendedor auxiliasse o potencial comprador a esclarecer todas as possíveis dúvidas, facilitando o processo, interessando-se pelas preocupações do cliente, ajudando-o a encontrar a medida justa para os desejos e necessidades que pretenda suprir. Deste modo, poderia desfilar adequadamente todo o leque de opções e itens, na medida em que a pessoa demonstrasse interesse em ter mais informações sobre isto ou aquilo. Se o cliente em perspectiva veio para comparar, que faça todas as comparações possíveis por aqui mesmo, que este seja tão bem atendido, que se sinta desestimulado em prosseguir com as comparações em outra loja.

O problema é que ao perder-se a oportunidade de vender um refrigerador para o João hoje, talvez se possa, na seqüência, vender um para o Antonio, contudo levará muito tempo até que se tenha uma nova oportunidade de vender este mesmo bem para o João, pois o refrigerador que ele acabou comprando no concorrente durará anos até ser substituído. Muitas vendas de bens duráveis são perdidas mais por falta de atenção às preocupações e dúvidas do cliente do que por falta de oportunidade. Trata-se de uma venda de paciência, ouvindo atentamente, oferecendo todos os esclarecimentos necessários, argumentando com firmeza e autoridade, sem ser arrogante, tornando o cliente seguro sobre a decisão que irá tomar, a venda ocorrerá.

VEJA TAMBÉM: Venda de bens duráveis – parte II: Atendimento Profissional

 

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