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Prospecção de Clientes e Negócios – II

Em um mundo industrial tão competitivo é preciso ter criatividade e ensaiar argumentos que sejam convincentes, para mover os tomadores de decisão em direção aos interesses de vendas. Frases como, redução de custos de produção, redução de inventário, aumento de vida útil, redução de parada de máquinas, aumento de produtividade, economias de custos finais de manufatura, aumento da lucratividade, maior disponibilidade dos equipamentos, podem parecer genéricos, pois os concorrentes também ensaiam estes mesmos discursos para conquistar a atenção das mesmas pessoas. É por isso que um vendedor profissional faz o possível para obter dados mais precisos e familiares sobre a produção da empresa, para a qual gostaria de vender.

O ideal é que o vendedor fale sobre fatos reais obtidos com fontes internas, nominando máquinas, processos, gargalos de produção, que estejam na pauta de prioridades de tal executivo. Isso, com certeza despertará muito mais atenção do que apenas citar frases genéricas, ainda que sejam boas. Obviamente é preciso tomar o cuidado de não se utilizar alguma informação de cunho confidencial que se tenha obtido com algum funcionário incauto.

Se um vendedor solicita uma reunião para apresentar uma solução, que poderá reduzir uma etapa no processo de usinagem da manga de eixo traseiro do modelo Zeta, gerando uma economia mínima de R$ 250 mil ao ano, a chance de conseguir uma reunião é bem maior, do que simplesmente dizer que gostaria de uma reunião para falar de produtividade e redução de custos.

Se o cliente for um prospect, provavelmente o vendedor ainda não terá informações tão íntimas, o que se quer enfatizar, no entanto, é que, quanto mais o assunto da reunião estiver no contexto, na pauta, quanto mais familiar for ao cliente, tanto mais fácil será obter um tempo com os tomadores de decisão.

O recente desempenho econômico do país vem promovendo o crescimento de alguns segmentos de mercado como os de energia, prospecção de petróleo, infra-estrutura, construção civil, entre outros. Com tanta atividade industrial, aumentam as possibilidades de se identificar pontos de aplicação para produtos e serviços industriais. Assim, o vendedor profissional precisa manter-se atento ao seu entorno a fim de perceber as oportunidades que surjam em sua área de vendas. Além da leitura freqüente de jornais e de sites especializados em notícias da indústria, participações em reuniões e eventos patrocinados por sindicatos de empresas ou associações de classe podem servir como fonte de informações para futuros negócios.

Se o vendedor estiver convencido de que a prospecção de novos clientes é algo importante não só para a companhia, mas também para os resultados particulares de sua área, então deve incluir no seu plano de visitas um tempo específico para esta atividade.

Um segmento a ser reconsiderado e, na medida do possível revisitado, é o segmento dos clientes inativos. A idéia é averiguar o que mudou desde que o cliente parou de comprar e se existe alguma alternativa para reativá-lo.

Clientes novos e clientes inativos deveriam ser agrupados por potencial, de maneira que tempo e recursos fossem empregados em função do faturamento ou volume de vendas que pudessem gerar.

Um vendedor bem sucedido faz da análise dos resultados de suas visitas de vendas um hábito. O que deu certo? O que poderia ter sido feito de outro modo para obter um índice mais elevado de sucesso? A perfeição vem com o tempo, mas para isso é vital que se tenha consciência de que a excelência se obtém de modo incremental e por meio de melhorias contínuas, a cada visita, a cada negociação, a cada contato, refazendo o caminho percorrido no processo da venda para que as boas práticas se consolidem e as oportunidades de melhoria sejam evidenciadas.

 

Veja a parte 1: Prospecção de Clientes e Negócios

Acompanhe o Blog do Marcondes.

No dia 15/08/11:  “Prospecção de Clientes e Negócios -parte III”

 

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5 comments on “Prospecção de Clientes e Negócios – II”

  1. Jorge William Responder

    Caro Marcondes,

    Ótimas dicas tanto para quem já é veterano no ramo de vendas industriais como para quem está querendo iniciar, como eu.
    Continuarei acompanhando esse assunto com atenção e postarei outros comentários. Posso entrar em contato por e-mail para eventuais dúvidas?

    Agradeço desde já!

    • marcondes Responder

      Olá Jorge Willian!
      Obrigado pela visita ao blog e por suas palavras de apreço pelo artigo.
      Fique à vontade para entrar em contato. O objetivo do blog é esse mesmo. Possibilitar a troca de informações. A literatura nos trás muitas informações, contudo, em vendas industriais creio que há mais o que explorar. Tenho focado o tema pelo fato de ter vivido muitos anos nesse meio e trabalhado por mais de 20 anos treinando vendedores deste segmento.
      Um abraço,
      Marcondes

  2. Gerson Responder

    Olá Marcondes, realmente são tratados em seu blog assuntos muito importantes para os vendedores. Assuntos como o foco em dados mais precisos a ser tratado com clientes desperta muito o interesse dos mesmos ao invés de usar frases e termos genéricos. Outro ponto importante tratado no blog é sobre a prospecção de clientes, uma área muito importante pois toda empresa quer crescer e para isso precisa ampliar sua rede de clientes e o blog traz dicas muito interessantes nesse contexto. Estou curtindo muito o blog. Continue sempre compartilhando seus conhecimentos para que possamos também aprender cada vez mais um pouco. Obrigado.

    Um abraço!!!

    • marcondes Responder

      Olá Gerson!
      Obrigado pela visita e pelo comentário.
      A abertura de mercado tornou o mercado muito mais concorrido. É preciso superar-se a cada dia. Particularmente eu acredito que o êxito em vendas é o resultado de uma série de pequenos cuidados que ao serem somados geram vendas progressivas.
      Fico feliz que tenha gostado dos artigos.
      Volte sempre.
      Um abraço,
      Marcondes.

  3. Ivan Tonon Responder

    Bom dia meu caro Marcondes.
    Ë um imenso prazer receber suas informações. Informações estas sempre úteis no nossso dia-adia. Coisas corriqueiras nas atitudes de um vendedor, mas que as vezes esquecemos de praticá-las.
    Forte abraço e espero ve-lo qualquer hora.

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