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Prospecção de Clientes e Negócios

Prospecção de clientes só se tornará uma realidade se o vendedor determinar um tempo específico para isso. As rotinas diárias de vendas costumam consumir todo o tempo disponível. Se não houver planejamento e foco, não haverá prospecção. Sempre aparecerá algo urgente ou aparentemente mais importante e, portanto, é preciso firmeza de propósito. É preciso abrir um espaço na agenda para essa atividade, definindo data e horário para que isso seja feito.

Um dos modos de prospectar é conseguir indicações por parte dos clientes ativos. Os clientes de maior porte costumam subcontratar serviços de empresas menores que podem também necessitar dos produtos e serviços que se tem a oferecer. A pesquisa de dados e informações disponíveis nas prefeituras, listas telefônicas, internet, confederações de indústrias, sindicatos patronais podem fornecer nomes de potenciais consumidores. Também a participação em feiras, a promoção de treinamentos, cursos e palestras seguidas de demonstrações práticas, costumam atrair a atenção das pessoas, ajudam a fixar a marca da empresa e constituem ótimas oportunidades para uma aproximação com profissionais, que podem tornar-se uma porta de entrada em um novo cliente ou serem eles mesmos novos contatos em um cliente já ativo. As oportunidades estão por toda parte. Para encontrá-las é preciso estar em movimento, visitando, promovendo, participando, conectando-se a todo tipo de atividade onde haja a possibilidade de garimpar vendas.

Entre tantas empresas que podem ser levantadas com as atividades de prospecção, é importante checar o ramo de atividade a que pertencem e dividi-las por segmentos, pois a cada segmento cabe uma diferente gama de produtos, tanto quanto diferentes abordagens de vendas. Uma empresa que possui uma linha própria de produtos específicos e atua com produção em massa e vende no mercado de peças originais, tem necessidades de atendimento distintas de quem atua no mercado de reposição e atua com produção de pequenos lotes. Uma empresa com produção seriada tem fluxo contínuo de trabalho e pouca preparação de máquina. Quem atua com lotes pequenos de peças, carece de muito mais manuseio e preparação de máquina. Esse é só um exemplo de variáveis que podem influir na conversa ao se abordar um determinado prospect (possível futuro cliente).

Levantada a lista de prospects, se possível é bom separá-los em três listas:

  • Clientes prontos para comprar;
  • Clientes dispostos a comprar;
  • Clientes com potencial para comprar.

A razão de se sugerir tal classificação é que cada um desses grupos sugere um nível de esforço particular. Quem está pronto para comprar vai demandar menos tempo para colocar um pedido, do que um cliente que esteja apenas disposto a comprar ou, algum outro, que possua potencial de compra, mas ainda não conhece o fornecedor e nem o que ele pode oferecer em termos de produtos e serviços. A demanda de tempo, a estratégia de venda e o planejamento de visitas para cada um desses grupos será diferente.

A atividade de prospecção pressupõe também o levantamento dos contatos que poderão decidir ou influenciar no resultado das vendas. É comum vendedores investirem tempo em um contato e depois perceberem que não é a pessoa que tem poder para decidir. O bom vendedor sabe da importância de ter acesso e negociar com a pessoa que decide ou, no mínimo, influencia diretamente a venda.

Em empresas pequenas, o dono pode se envolver em todos os estágios da compra e ser ele mesmo a pessoa que decide tudo. Outras vezes, este pode delegar a função de definir o que será comprado para um funcionário de sua confiança. Por outro lado, em empresas bem estruturadas e, dependendo dos valores negociados, várias pessoas poderão ser envolvidas nas negociações, tais como diretores, gerentes, supervisores, chefes de seção, engenheiros e técnicos. É muito importante que ao se iniciar os contatos para o desenvolvimento de um possível novo cliente ou uma possível venda, que isto se dê com as pessoas certas.

Isto não significa que o vendedor deva dar atenção e desenvolver relacionamentos apenas com as pessoas que decidem. Conhecer e ser bem relacionado com o pessoal da produção, preparadores de máquina, planejadores e outros profissionais mais humildes, pode promover simpatia entre estes e, não raro, ocorre de estas pessoas comentarem fatos importantes sobre consumo, problemas que enfrentam com o produto concorrente, entre outros dados que poderão ajudar na montagem de argumentações de futuras vendas. Além disso, quando o pessoal do chão de fábrica acha o fornecedor simpático, eles costumam se empenhar mais para que o produto deste um funcione bem, contudo, na hora de negociar, deve-se investir tempo em quem toma as decisões.

Pessoas em cargos de decisão são muito ocupadas e costumam oferecer resistência a participar de qualquer reunião que não tenha sido convocada por elas mesmas ou não parta de alguém hierarquicamente superior. Ao tentar uma reunião com uma pessoa deste nível sem ter um argumento forte, é quase certo que o vendedor será transferido para falar com alguém de menor importância e sem poder de decisão. Altos executivos possuem uma secretária e é por meio dela que se vai solicitar uma entrevista ou reunião. É importante lembrar que comunicações feitas por intermediários podem ser distorcidas. Portanto, a mensagem passada à secretária deve ser clara, objetiva, bem definida e resumida. Contudo deve ter um apelo suficientemente bom para despertar o interesse do dirigente que se quer ter na reunião.

 

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No dia 08/08/11:  “Prospecção de Clientes e Negócios – II”

 

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7 comments on “Prospecção de Clientes e Negócios”

  1. Pingback: Prospecção de Clientes e Negócios – II | Blog do Marcondes

  2. Pingback: Prospecção de Clientes e Negócios – III | Blog do Marcondes

  3. MARCELO Responder

    Exelente Sr. Marcondes, sou vendedor e atuo exatamente nessa condição descrita no seu material partes 1, 2, e 3. Com certeza vou conseguir agregar muito mais faturamento em minha area se segui-lo.
    Obrigado

    • marcondes Responder

      Olá Marcelo!
      Obrigado pela visita ao Blog e pelo comentário.
      Vendas é uma área muito estimulante, quanto mais se conhece mais se quer continuar nela. Te desejo sucesso!!
      Abraço,
      Marcondes.

  4. Anderson Molina Responder

    Utilizarei com certeza as lições passadas Marcondes, tenho como missão para 2012 alavancar as vendas com uma prospecção mais bem focada, e suas informações serão de bastante ultilidade pra mim.

    Anderson Molina
    Ventec Tools
    Executivo de Vendas

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