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Vender não consiste em apenas negociar um pedido

Mais do que isso, é a somatória de um conjunto de elementos que promovem a interação entre a empresa e seus respectivos clientes; entre estes elementos podemos citar os produtos, as campanhas promocionais, as propagandas, todo o material informativo como catálogos e manuais, websites, e-mail marketing, letreiros e luminosos, cartazes, outdoors, cartas comerciais, propostas, projetos, convites, cartões de natal, agendas, cartões de visita, as feiras, os brindes, os seminários e simpósios, a rede de distribuidores, a assistência técnica, os treinamentos e palestras, a logística, a disponibilidade de estoques, as entregas, a política de preços e condições de pagamento e por último o mais importante elemento do composto de marketing que é o vendedor, o especialista na aplicação dos produtos e serviços de uma determinada empresa.

Considera-se o vendedor o mais importante entre todos os demais elementos, porque é a única ferramenta viva de todo o composto, o único capaz de sentir as emoções e reações de um cliente em tempo real e que pode elaborar uma resposta ou tomar uma decisão em função do que capta da interação direta com o cliente. Um vendedor pode pegar uma ferramenta, ir até a máquina no meio da fábrica, fazer a montagem e executar uma demonstração prática de como seu respectivo produto funciona de modo superior à alternativa em uso.

Já há algum tempo é possível fornecer interatividade entre clientes e fornecedores por meio da internet e dos sistemas de informação. É possível rastrear o gosto do cliente e suas preferências fazendo uma análise estatística das páginas mais visitadas e dos links mais acessados. Em supermercados, por exemplo, em que as pessoas pagam as compras com cartões de débito ou de crédito e todos os itens adquiridos possuem códigos de barras, é possível levantar o perfil de consumo de uma determinada família. Os dados registrados mensalmente permitem saber se gostam mais de vinho tinto ou branco, se consomem chocolates e de qual marca e em que volumes mensais. É possível saber se houve uma evolução ou redução de gastos nos últimos 3 meses, e assim por diante. As possibilidades são infinitas. Pelos websites é possível responder perguntas ou atender consultas em tempo real, contudo, toda essa interação está aquém do que é possível fazer quando se está em pessoa na frente do cliente.

A comunicação via webcam, wireless, iPhones, telefones celulares, está cada vez mais interativa, entretanto o contato pessoal ainda é a forma mais intensa de relacionamento entre pessoas. De todo modo a utilização desses modernos meios de comunicação, vem cada vez mais conquistando usuários entre as novas gerações de consumidores e também entre muitos veteranos. Por este motivo, se alguém não deseja ficar à margem da modernidade, precisa manter-se atualizado sobre as novas mídias.

Alguns especialistas afirmam que até 2012 cerca de 20% dos profissionais trocarão os e-mails pelas redes sociais, com o facebook, por exemplo.

A comunicação é fundamental para a promoção de um volume maior de vendas, contudo, ela só é eficaz se a mensagem for recebida e interpretada corretamente. É possível que um folheto promocional que chegue às mãos do cliente pelo correio, chame a atenção, desperte o interesse, seja entendido, promova o desejo de aquisição e resulte em um pedido de compra por si só, contudo, um vendedor pró-ativo poderia maximizar o efeito do folheto, investigando se o cliente o recebeu e sem tem alguma dúvida ou interesse. Obviamente, isso seria oportuno não só para o caso dos folhetos, mas também para anúncios, e-mail marketing entre outros veículos promocionais.

Por esse motivo, o vendedor deve chamar a atenção do pessoal de marketing para que antes de promover ou endereçar qualquer campanha ou informação ao cliente, não deixem de colocá-lo a par do conteúdo, para que ele possa tirar melhor proveito de cada uma dessas ações, deste modo, poderia reforçar o efeito das mesmas, questionando o cliente com perguntas do tipo: Você visitou a feira? O que te chamou mais a atenção? Gostou do treinamento? Já teve a oportunidade de ler este folheto? O Sr. viu que na página “tal” tem uma solução para aquele gargalo de produção? E assim por diante.

É também importante que mantenha anotações sobre quais clientes preferem o e-mail ao telefone, ou como preferem ser contactados. O vendedor deve inserir-se nas principais redes sociais, tais como facebook e Linked In, caso note que esta seja uma tendência de comportamento entre seus clientes. Uma boa prática consiste em montar um banco de dados sobre o comportamento profissional de seus clientes preferenciais, a fim de identificar tendências, ameaças e oportunidades. O importante é estar à frente da concorrência com respeito ao que possa significar valor ao cliente.
Muitas vezes a eficácia em vendas vem de acompanhar de perto alguns indicadores de performance, tais como, a evolução do desconto médio e da lucratividade por itens e linhas de produtos, para que o vendedor saiba onde deve agir, pois para poder gerir é preciso medir.

Vendedores bem sucedidos costumam mapear o território de vendas para identificar necessidades de treinamento ou palestras. Nos clientes principais procuram, no mínimo a cada dois anos, promover uma palestra para apresentar as novidades em produtos e serviços. Procuram sempre e espontaneamente, dar um retorno (feedback) para o pessoal do marketing, sobre a reação do cliente a um determinado evento, para ajudá-los a consolidar o que está bom e melhorar algo se houver oportunidades para isso. Em algumas situações um trabalho de equipe junto ao pessoal de vendas internas atuando como telemarketing, pode ser benvindo para maximização do efeito de folhetos, anúncios ou outras mídias.

Ao organizar uma visita de clientes às instalações da empresa, o vendedor pode enviar antecipadamente informações sobre o perfil dos visitantes e seus interesses específicos aos organizadores da recepção, pois agindo dessa maneira poderá maximizar o efeito da visita.

De modo geral, nenhuma ação deve ser feita sem um propósito específico e toda atividade que põe um fornecedor em contato com um cliente ativo ou potencial, não deve ser delegada ao acaso, antes disso, deve ser pensada e planejada para que se obtenha o melhor retorno sobre o investimento que tenha sido feito para tanto.

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3 comments on “Vender não consiste em apenas negociar um pedido”

  1. André Miranda Responder

    Tenho observado que muitas empresas cobram resultados de seus vendedores,pensando apenas nas vendas,sem dar a menor importância para os valores agregados necessários na consolidação não apenas de uma venda,mais sim na promoção de uma parceria.

  2. Levi Oliveira Responder

    Grande Marcondes, fico feliz em participar destas leituras, faz com que refletimos, que nossos conhecimentos são pequenos em relação ao universo do dia a dia de como ser um vendedor ou um técnico nesta vastidão do mundo da usinagem,,,,,,Parabêns pelo Blog .

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